Depuis les tout débuts de SERDEX International, nous recevons dans nos bureaux des entreprises avec de nouveaux concepts et des innovations.
De l’innovation, ça ne se vend pas tout seul, ça se commercialise, au Québec et à l’international.
Vous désirez vendre une innovation ou bien vous positionner comme une entreprise à l’avant-garde dans ses pratiques?
Voici 3 concepts en commercialisation « innovantes » à ne pas oublier, surtout dans vos divers canaux numériques (sites web, médias sociaux, infolettres, blogue).
1- Être 1er, 2e ou 3e dans un marché
Lorsqu’on est devant une innovation, on peut facilement se dire qu’on est tout seul, que ça n’existe pas ailleurs, mais c’est quoi, concrètement, être le premier dans un marché?
Selon Gene Schartz, pour être premier dans un marché, il faut remplir 3 conditions :
- Proposer une offre / un produit qui n’existait pas avant;
- Offrir une solution / produit radicalement meilleur;
- Offrir la même chose, mais à un prix beaucoup plus concurrentiel.
Votre position dans un marché devrait influencer votre stratégie de marketing.
Vous êtes 1er : Gardez des arguments simples, nommez le nouveau besoin auquel vous répondez et prouvez hors de tout doute que ça marche.
Vous êtes 2e : L’argumentaire du premier joueur marche encore. Poussez-le plus loin.
Vous êtes 3e : Mettez en évidence la nouveauté dans vos communications : nouveau mécanisme, nouveau procédé, plus de gains, ou autres par rapport aux solutions existantes sur le marché.
2- N’oubliez pas la concurrence indirecte
« Notre concept est trop nouveau; Google ADS ne donnera rien. » Ici, l’entreprise a raison. Comment se faire voir dans une recherche si on ne sait pas que ça existe? La plupart des entreprises ne vont regarder que leurs concurrents directs. Si vous arrivez avec quelque chose de nouveau, n’oubliez pas que les gens « s’arrangeaient » avant vous, avec ce qui était disponible.
Lorsque vous vendez de la nouveauté, la bonne stratégie pour vous faire connaître est donc de vous faire voir dans les canaux de ces solutions alternatives, celles qui existaient auparavant. Le but : expliquer haut et fort la raison pour laquelle vous êtes maintenant LA solution.
Si on prend l’exemple de Google ADS juste un peu plus haut, plutôt que de se positionner avec de nouveaux mots-clés, il serait plus stratégique d’utiliser les mêmes références qui mènent vers les concurrents indirects qui dominent le marché actuel.
Ce champ lexical devrait même être intégré au vôtre dans tous vos canaux de communication, et ce, jusqu’à ce que vos termes distinctifs deviennent la nouvelle norme.
3- Le concept M.A.Y.A de Raymond Loewy
Votre nouveauté est certainement excitante, mais elle peut aussi être grande source d’insécurité, notamment en B2B où le décideur n’est souvent pas l’utilisateur principal de votre nouveauté. Le décideur peut avoir du mal à cerner toutes les subtilités techniques que vous lui proposez ou avoir peur de prendre le risque.
Le concept M.A.Y.A veut dire Most Advanced Yet Acceptable. C’est une théorie qui exprime en marketing que tout nouveau concept doit être combiné avec des éléments plus familiers, ce qui permet une acceptabilité sociale efficace.
Pensez aux premières fusées spatiales. Des hublots y ont été intégrés alors que sur le plan de l’étanchéité, ce n’était probablement pas idéal. Ces hublots ont été installés afin de permettre de voir la terre, et ainsi instaurer un élément plus familier à travers cet environnement foncièrement différent.
Ce concept, on doit le retrouver dans votre design, mais aussi dans vos communications auprès de vos clients. Vous utilisez des mots forts comme « révolutionnez/transformez vos pratiques »? Si c’est votre cas, n’oubliez pas de vulgariser les bénéfices de votre solution clairement. Puis surtout, mettez de l’avant ce que vous faites ou ce qui existe pour que ce changement soit simple à implanter. Vous ne voulez surtout pas laisser croire qu’en vous choisissant, ils entrent dans un processus complexe. Comme tout changement génère de l’insécurité, même inconsciemment, rassurez vos clients avant même qu’ils vous posent la question.
Rédigé par Gabrielle Ouellet Duval, stratège numérique et commissaire adjointe à l'nternational
