Phare Médica a connu une croissance vraiment rapide, avec des ventes hors Québec après la première année. Est-ce que c’était dans vos plans?
C’était aussi prévu qu’une pandémie! Non, sérieusement au départ, on visait la distribution de matériel médical au Québec. En tant que nouveau joueur, on bâtissait tranquillement notre catalogue de produits mais parce qu’on était petit, c’était difficile d’avoir des quantités intéressantes. C’est pour ça qu’on a décidé de fabriquer certains produits sous notre nom, comme les gants de nitrile et les masques. Il a fallu qu’on travaille fort pour développer notre propre réseau. Quand la pandémie est arrivée, comme les autres distributeurs n’arrivaient plus à s’approvisionner, on est devenu une option intéressante parce qu’on était capable de fournir. Au fond, le bris de la chaîne d’approvisionnement, ça a été bénéfique pour nous.
J’avoue que les premières années ont été assez mouvementées considérant la croissance rapide de l’entreprise. L’avantage, c’est qu’on a vite vu ce qui nous manquait côté techno et logistique pour mieux travailler. Après le boom, on s’est organisé.
Comme vous aviez déjà des clients au Canada, est-ce que ça a été facile de continuer? Avez-vous eu à revoir vos stratégies?
Il n’y a jamais rien qui se fait tout seul, il faut toujours s’occuper de nos ventes. En plus, après la Covid, les besoins ont vraiment changé. C’est à ce moment-là qu’on a profité des services de SERDEX International pour notre plan de commercialisation. Il fallait se monter une stratégie efficace considérant la quantité de clients potentiels. On avait beaucoup d’ambitions! Il a fallu prioriser nos clientèles, se donner des objectifs précis et faire un plan d’actions. On avait obtenu du financement pour embaucher des ressources en ventes, il fallait être en mesure de les guider correctement.
Deux ans plus tard, est-ce que le plan est le même?
Bien sûr que non! Mais on a toujours travaillé à partir du même outil, on le met à jour. Maintenant, on sait quels types de clients sont intéressés par nos produits. On travaille à partir de ce noyau-là : le médical public et privé, les transformateurs alimentaires, l’industriel, etc. Par exemple, les soins de longues durées, on ne pensait pas avoir notre place là, et pourtant!
C’est comme les appels d’offres. Ça prend du temps avant de savoir comment naviguer dans les systèmes, ça varie d’une province à l’autre. Mais, avec le temps, on a pris de l’expérience, on s’est fait connaître et c’est un peu plus facile. En tout cas, ça nous semble moins compliqué.
En plus de vos deux représentants pour le marché hors Québec, comment vous faites-vous connaître?
On participe à plusieurs salons, 6 à 8 par année. On y va avec une bonne force de vente, entre 4 et 5 personnes de l’équipe. Comme on a un volet distribution et un volet fournisseur, on a des opportunités d’affaires avec les visiteurs, mais aussi avec les exposants. D’un côté on va se chercher des contrats de vente, puis de l’autre on développe nos partenariats pour améliorer notre offre de distribution. On a acquis une bonne notoriété. En plus, on est un des rares fabricants distributeurs 100 % canadien. On mise sur la qualité de nos relations d’affaires, on tient à collaborer avec des gens qui partagent nos valeurs, c’est vraiment gagnant-gagnant. Et ça a l’avantage de nous faire connaître auprès de nouveaux clients, à travers les partenaires qu’on distribue.
Ça doit être un bon défi de choisir les salons?
Pas tant que ça, on mesure beaucoup! Par exemple, après un salon, quand on fait notre suivi, on lie les clients au salon. Ensuite, s’ils passent une commande, on peut quantifier les retombées. On garde le tracking jusqu’à deux ans. Avec ça, on arrive rapidement à se faire une tête.
On mesure aussi nos investissements numériques, ce qui nous a permis d’économiser beaucoup. On s’est rendu compte que, bien souvent, on payait pour des AdWords qui ne donnaient pratiquement rien. Même chose pour les publicités numériques. Ça a vraiment valu la peine de mesurer nos actions, c’est un réflexe à développer.
Si vous aviez un conseil à donner à un futur exportateur, quel serait-il?
De ne pas avoir peur de se lancer. Si vous réussissez sur votre territoire, il y a de bonnes chances que ça fonctionne ailleurs. Les humains sont humains partout. Il faut faire quelques recherches, prendre le temps de s’informer et de voir la dynamique, mais en général, ce n’est pas si différent d’ici.
