L’EXPORTATION DE SERVICE EST EN CONSTANTE AUGMENTATION AU CANADA. COMMENT DÉCRIRIEZ- VOUS CEUX QUE VOUS OFFREZ À VOS CLIENTS ?
Chez TLM, on travaille avec les PME en technologie qui veulent développer leur
solution sur mesure, leur SaaS, leur idée… Mais pour concrétiser ce genre de projet,
ça demande plusieurs types d’expertises, un peu comme des corps de métier en construction. On pourrait dire que nous, avec notre portefeuille de compétences à
l’interne, on peut prendre en charge le développement de leur structure technologique, comme un chantier, en partie ou en totalité. Ça leur permet d’avoir les bonnes ressources au bon moment, sans alourdir leur structure.
Depuis 2003, on a aidé une tonne d’entrepreneurs à bâtir leur entreprise en technologie. Plusieurs de nos clients sont devenus des entreprises à grande échelle et commercialisent leurs produits tech partout sur la planète.
VOTRE MODÈLE D’AFFAIRES EST PLUTÔT INNOVATEUR. POURRIEZ- VOUS NOUS L’EXPLIQUER ET DIRE EN QUOI C’EST UN ATOUT POUR L’ENTREPRISE ?
Notre objectif c’est que nos clients aient du succès et que leur solution continue de
se développer. Comme on s’est bâti une solide expérience, on est en mesure de
conseiller et d’accompagner nos clients en suivant leur stade de croissance, donc
c’est très variable. On développe des produits tech, mais notre accompagnement
va bien au-delà de ça. Cela peut toucher le financement, le choix des technologies,
le développement de leur équipe, l’allocation de ressources, etc. Le coaching est une de nos grandes forces. On navigue avec nos clients à travers les hauts et les bas, on cherche des solutions, on met nos ressources et notre réseau à profit… En
fait, on partage le risque avec eux, c’est même dans notre structure de prix.
À QUEL MOMENT AVEZ-VOUS CONSIDÉRÉ L’EXPORTATION ?
Malgré son potentiel, le marché québécois est souvent trop petit pour nos clients. Se tourner vers l’international dès le départ, c’est stratégique. Exporter un produit tech est ce qu’il y a de plus facile. Comme on tenait à bien comprendre leur réalité, on a décidé de se lancer, nous aussi, vers les marchés extérieurs. Ça fait maintenant un peu plus de cinq ans. Puis, il faut aussi considérer le côté R&D.
Les cultures d’innovation varient beaucoup d’une place à l’autre. Cela nous permet de ramener de nouvelles façons de faire, de les adapter, ce qui fait évoluer notre propre écosystème.
EXPORTER UN SERVICE EST BIEN DIFFÉRENT D’UN BIEN OU D’UN PRODUIT. QUELLE A ÉTÉ VOTRE STRATÉGIE ?
On a commencé en mode exploratoire, parce qu’on voulait d’abord comprendre l’écosystème, sentir la dynamique et voir s’il y avait une place pour nous. On s’est fait un devoir de visiter différents salons, en se mettant en mode réceptif. On a ensuite sélectionné des associations et des regroupements sectoriels dans lesquels on a décidé de s’investir. Ça implique d’y aller souvent, donc il faut que ce soit un endroit où on aime passer du temps.
Pour bâtir une vraie relation de confiance, il ne faut pas avoir l’air d’être pressé. Tranquillement, des opportunités se présentent, de petits contrats d’abord, puis des invitations à être conférencier ou
panéliste, ce qui génère de nouvelles occasions et agrandit notre réseau…
C’est d’ailleurs par opportunité qu’on a ouvert le marché de la France. On
a rencontré une personne clé, en qui nous avions confiance et qui allait s’établir sur le territoire. On ne pouvait pas manquer cette chance. Mais, en général, ce n’est pas un mandat qu’on délègue. Selon nous, ouvrir un marché demande l’engagement et l’implication des entrepreneurs, alors mon frère et moi, on s’investit dans le marché
nord-américain.
CÔTÉ PROMOTIONNEL, QUELS CANAUX UTILISEZ- VOUS ?
On a déjà acheté de la publicité lors d’événements, mais ce n’est pas ce qui fonctionne le plus. On a plutôt opté sur la mise en valeur de nos personnes clés, nos spécialistes qui vont partager des conseils qui rejoignent notre public cible. On développe continuellement du contenu qui nous aide à nous positionner comme experts. Notre équipe s’assure ensuite de les faire rayonner sur les bons réseaux.
Si vous aviez un conseil à donner à un futur exportateur, quel serait-il?
De ne pas avoir peur de se lancer. Si vous réussissez sur votre territoire, il y a de bonnes chances que ça fonctionne ailleurs. Les humains sont humains partout. Il faut faire quelques recherches, prendre le temps de s’informer et de voir la dynamique, mais en général, ce n’est pas si différent d’ici.
